Ознакомительная версия. Доступно 9 страниц из 45
7. С уступками–вы предлагаете заключить сделку при условии, что будет сделана уступка со стороны партнера.
8. Завершение по предположению–диалог ведется так, как будто заключение сделки – это уже решенное дело.
9. С учетом будущих событий–заключение сделки связывается с каким-либо будущим событием, планируемым партнером.
В данном случае действует правило, применимое в решении больших, сложных задач.
– Как съесть слона? – спросите вы. – Естественно, по кусочкам.
Именно поэтому нельзя путать конечную цель с целью разовой встречи, касающейся того, какие договоренности у вас должны быть установлены с партнерами сегодня к 16:00. Иногда целью может стать получение поддержки со стороны 4 из 5 членов делегации оппонентов, а лучше пяти из пяти. Вы не всегда можете предусмотреть, сколько весит мнение каждого в отдельности члена делегации в процессе принятия решения о создании договоренности с вами. Иногда самый молчаливый представитель может оказаться самым влиятельным, а самый разговорчивый – с кем у вас установлен наилучший контакт – наименее важным.
Именно поэтому помните: вы всегда ведете переговоры с людьми, с каждым в отдельности, а не с продуктом. Не с абстрактными юридическими лицами, а именно с живыми людьми, которые могут иметь свои симпатии и антипатии, свои эмоциональные потребности, желание быть услышанными, понятыми, принятыми, одобренными или даже высоко оцененными в процессе своих действий и решений. Поэтому не стесняйтесь в ходе переговоров апеллировать к тезисам и предложениям всех членов противоположной команды, учитывая статус каждого в отдельности. Нужно уметь обращаться с вопросами к каждому своему оппоненту. Особенно когда ваши тезисы и предложения заставляют отдельных участников переговоров с другой стороны складывать руки на груди, чесать лоб, прикрывать глаза или иначе реагировать на ваши спорные тезисы или непонятные действия.
Как бы то ни было, необходимо также уметь завершать встречу на позитивном моменте. Как бы сложно ни проходили переговоры. Самые крепкие отношения, партнерские связи рождаются, когда вы способны даже конфликтную ситуацию сделать такой, чтобы она позволила «сохранить лицо» всем сторонам процесса. В то же время самая главная ошибка, которую люди допускают в переговорах, – это пренебрежение личным вниманием к членам противоположной команды.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Помню однажды, когда я лично выехал на поздравление клиентов в преддверии новогодних праздников, я допустил большую ошибку на встрече с одним из учредителей бизнеса. Я поздравил его с наступающими праздниками, пожелал здоровья и процветания, и в этот момент у меня зазвонил сотовый телефон. Это перезванивал другой клиент, и в присутствии одного клиента я стал подробно говорить с другим. Это была огромная ошибка хотя бы потому, что я не спросил его разрешения. Словно я объяснялся в любви двум женщинам одновременно. У нас до сих пор очень сдержанные отношения. Эту ситуацию я надолго запомнил.
Именно поэтому 5-й этап создания договоренностей с договоренностями не связан. Это этап для сохранения эмоционального контакта с партнером, который укладывается в одну простую формулу ПОЖЕЛАНИЯ ХОРОШЕГО.
5-й этап. Пожелания хорошего
Завершая переговоры, обязательно пожелайте хорошего дня, недели, отпуска, выходных, удачной поездки или хорошего возвращения домой вашему партнеру. Эта маленькая забота сторицей окупится вам в дальнейшем. Иногда напряжение переговоров таково, что вам хочется, чтобы этот ужас скорей закончился. И пожелания хорошего требуют особого мужества. Мужество, которое покажет вас с самой лучшей стороны как человека, который понимает, что жизнь не заканчивается с окончанием пусть даже самых важных переговоров. И то, что пошло кубарем сейчас, может иметь совсем другой результат в дальнейшем. Так бывает и на проигранных многомиллионных тендерах, когда выигравшая компания снимается с торгов и весь лот может достаться вам как второму в списке игроку. Это бывает, когда злостный должник понимает, что вдруг имеет возможность приобрести интересующий его товар, и для этого быстро гасит свою задолженность перед вами. Только сохранение нормальных взаимоотношений способно помочь вам извлекать результат даже из проигрышных ситуаций. Если ваши переговоры не завершились сразу так, как вам этого хотелось, но вы делали все верно, используя все шаги модели Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова, начиная от постановки целей переговоров и заканчивая созданием твердых договоренностей, то вспомните мудрость: «Лавры победителя получает не тот, кто бежит быстрее всех, а тот, кто остается на дистанции».
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Около 15 лет назад мой одногруппник по академии, сын заместителя управляющего административным округом в одном из правительств субъектов РФ, встретился мне на выходе из Росимущества. Там ему было необходимо получить ряд очень важных согласований для бизнеса. Я об этом догадывался, поэтому спросил у него прямо: «Ну что, Антон, получил согласование?» Он ответил «Нет». Когда я сказал ему: «Значит, не судьба?», его ответ поразил меня своей мудростью: «Почему не судьба? Не время просто!» Эту фразу я запомнил на всю жизнь.
Подводя итоги теме «СОЗДАНИЕ ТВЕРДЫХ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ», необходимо сказать следующее. Вы можете достигать любых важных договоренностей в вашей жизни. Не всегда нужно торопить события, даже если вам кажется, что времени уже нет и нужно срочно получить результат. Необходимо помнить, что результат переговоров не всегда означает результат в жизни. Как гласит старая поговорка: «Не говори "гоп", пока не перепрыгнешь». Я не рекомендую праздновать удачные переговоры. Но я уверен, что нужно отмечать настоящие победы, когда вы точно знаете, что достигнутый вами результат необратим.
Продажа состоялась только тогда, когда пришли все деньги. Согласование прошло только тогда, когда есть все необходимые подписи и печати. Все остальное – это промежуточные этапы, на которых основан полученный результат. Удачно пройденные этапы не всегда гарантируют хороший результат. Совершенно очевидно, однако, то, что правильно проведенные переговоры приближают достижение желаемых вами целей в геометрической прогрессии. Главное при этом – не поддаться манипуляции партнеров и уметь самому оказывать влияние.
Как отличить влияние от манипуляции и как самому оказывать влияние и противостоять манипуляциям – об этом рассказывается в следующей части книги.
Часть третья. Технологии и приемы сложных переговоров
1. Уловки в переговорах: как влиять и противостоять влиянию
Кривой сабле – кривые ножны!
Восточная мудрость В этой главе вы познакомитесь с приемами влияния, которые могут на вас оказать ваши партнеры, а также с методиками влияния на ваших партнеров, которыми вы можете воспользоваться для получения преимуществ при достижении желаемого результата.
Ознакомительная версия. Доступно 9 страниц из 45
